Ni todas las personas que entren en su sitio se convertirán en prospectos; ni todos esos prospectos se convertirán en clientes. Es como una tienda en un centro comercial. Ni todos los visitantes a su centro comercial entrarán a su tienda, ni todos los que entren comprarán. ¿Qué hacer para vender más?

Es muy probable que usted ya tenga un sitio de internet. Y también es probable que hace tiempo que no le eche un ojo para ver si responde a las necesidades de su negocio. Muchos son los usos que pueden y deben darse a tener un lugar para su compañía en el ciberespacio. Me gusta compararlo con la necesidad indispensable de finales del siglo pasado (por horrible que esto suene) de tener un anuncio de su negocio en el directorio telefónico.

Estos usos van desde una simple explicación de lo que su compañía ofrece a sus clientes, y de por qué usted lo puede hacer mejor que nadie más; hasta una seria intención de comercializar sus productos en línea. He escuchado a muchas personas decir convencidas de que no tienen sitio de internet porque lo que venden no tiene atractivo para venderse en línea (por ejemplo un rollo de papel de baño) o, sencillamente, porque el proceso de comprar es complicado en sí mismo (por ejemplo comprar un terreno en Rusia). Creo que ambas visiones son erróneas.

También sé de personas que confunden el propósito de su sitio de internet, y dedican horas de trabajo para colocar en él la misión y la visión de la empresa, y aunque no tengo particular objeción en contra de ello, me parece que el esfuerzo se desperdicia si lo que podría resultar atractivo al consumidor no son los fundamentos estratégicos de tal compañía, sino el catálogo de sus productos, su lista de precios, o la ubicación de sus sucursales.

Otra miopía común es pensar que los clientes objetivos no usan el internet. Quizá le sorprenda saber que –de acuerdo a Google México- más del 70% de las personas en México obtienen en internet información sobre sus “compras importantes” antes de hacerlas, y que 1 de cada 8 hace su compra en internet. Claro, seguramente estos son números demasiado generales como para aplicarlos directamente a su negocio. Lo que me lleva a la siguiente pregunta: ¿y para qué hay que tener un sitio en internet? Y añado, ¿qué sitio debe tener usted en internet?

La respuesta más frecuente es que uno debe tener un sitio en internet (si hablamos de una iniciativa comercial) para generar prospectos a su negocio. Ni todas las personas que entren en su sitio se convertirán en prospectos; ni todos esos prospectos se convertirán en clientes. Es un fenómeno similar a una tienda en un centro comercial. Ni todos los visitantes a su centro comercial entrarán a su tienda, ni todos los que entren comprarán.

Precisamente en esto se debe pensar al diseñar el contenido del sitio de internet. ¿Colocar la historia de la compañía hará que más clientes compren sus, digamos, quesos? Difícilmente, aunque quizá hacerlo confirme la calidad de sus productos, y por ello habría que hacerlo. Sin embargo, seguramente será más importante colocar apetitosas fotos de los productos, recetas y promociones que sólo se pueden adquirir por medio de internet. Desde el punto de vista comercial, quizá es indispensable la colocación del catálogo completo de la líneas de productos, de forma que se ayude al comprador institucional a conocer la totalidad de la oferta de la compañía.

Otro objetivo es vender en línea, o una especie de venta parcial, tal como una reservación, para lo que es necesario conocer la disponibilidad de su inventario. Estas funciones son geniales y ahorrarán mucho tiempo a sus clientes. Hay sitios mexicanos muy buenos. Francamente, prefiero comprar los repuestos de mi pluma fuente en www.sanborns.com.mx, que ir personalmente a hacerlo; lo mismo con mis vuelos de avión (el sitio de Mexicana es francamente bueno). Vender en línea no es para todos, aunque hay formas muy sencillas de vender y cobrar por medio de la red (por ejemplo, las reservaciones de www.cabanasdelmirador.com, que usa PayPal).

Otro gran uso del internet es dar servicio a sus clientes. El mejor ejemplo es el seguimiento de envíos como el de www.dhl.com. Pero no crea que tiene que ser de ese tamaño para dar un servicio así. No será complicado dar seguimiento al status de su auto en el taller, incluso con capturas manuales de la información.

Por último, me parece indispensable echarse una vuelta por www.google.com/adwords, que pienso es la forma más perfecta para diseñar, dirigir, eficientar y controlar una campaña de publicidad en Internet; y lo mejor, está a un sólo clic de usted.

Por: Pablo A. Zubieta
pzubieta@markcomm.com.mx