¿Cómo empezó su negocio?
Soporte Universal ASF empezó hace 10 años cuando mi padre, Carlos L. Palacios Gómez y Ricardo Vizcaya De la Garza, deciden después de una larga y exitosa carrera como promotores de GNP, empezar un despacho de corredores de seguros cuyo concepto de negocios era innovador para la época. La estrategia de negocio era servir a los agentes de seguros (que por ley son libres de vender productos de cualquier compañía siempre y cuando mantengan una producción suficiente para mantener una clave en dicha compañía) a que de inmediato pudieran ofrecer a sus clientes todos los productos de cualquier compañía, de cualquier ramo y de cualquier tamaño a sus clientes. El despacho empezó con 14 agentes el primer año de su existencia; hoy en día tenemos arriba de 160 agentes, convenios con 25 compañías de seguros y 4 afianzadoras y una cartera de alrededor de 7,500 pólizas vigentes.
¿En qué se distingue su negocio de la competencia?
Soporte Universal ASF ofrece a sus agentes y a sus clientes prácticamente todas las opciones de seguros en el mercado; de tal forma eliminamos la competencia y sólo nos tenemos que preocupar por nuestra incompetencia. Nosotros buscamos tener clientes, no vender pólizas; si nos preocupamos por ofrecer a nuestros clientes el seguro que más les conviene, es decir, vemos por los intereses de nuestros clientes, vamos a tener negocio por muchos años proveniente de ellos.
Contamos también con la infraestructura para apoyar a nuestros agentes asociados a ganarse las cuentas. Nuestro éxito radica en que estamos muy conscientes de que nuestra preocupación diaria debe de ser ayudar a que nuestra gente gane dinero; si nos enfocamos en esto, el beneficio siempre es exponencial para el negocio.
¿Cómo ve el mercado de seguros en México?
México es un país con un enorme potencial para el negocio de los seguros. Hay un gran porcentaje de la población que está sin seguro y cada vez más crece la cultura de asegurar nuestro patrimonio. Mientras siga creciendo el número de personas, empresas, edificios, autos, vivienda, poder adquisitivo, etc. seguirá habiendo negocio para los que nos dedicamos a esta industria. En pocas palabras; hay para todos.
¿Cuál cree que debe de ser el perfil ideal del agente de seguros?
Un agente o broker de seguros debe primero que nada ver por los intereses de sus clientes. Debe de ser honesto, dedicado, disciplinado y ordenado. La capacitación continua es importante ya que el ramo de los seguros es muy extenso y dinámico. Un gran vendedor debe de tener una actitud positiva en todo momento; tiene que ser tenaz y paciente y no se puede desmotivar por el rechazo. Un gran vendedor es analfabeta al fracaso.
¿ Cuál cree que debe de ser el perfil ideal de una compañía de seguros?
Las compañías de seguros, al igual que cualquier otra organización que busca trascender, tienen que tener una cultura organizacional orientada al servicio. Igual que el agente de seguros, debe de ver por los intereses de sus clientes. Esta cultura se debe de permear desde el director general hasta la base de la pirámide organizacional; deben de ser transparentes y pragmáticas. La fuerza de ventas es súper importante ya que es ésta la que tiene el feeling del mercado. Las compañías deben de buscar cotizar negocios a precio competitivo oportunamente y ser claras en sus coberturas y exclusiones. Obviamente, es importante responder al cliente de la misma forma en caso de un siniestro procedente. La percepción positiva colectiva de los clientes satisfechos va a ser el ingrediente principal del éxito de la compañía de seguros.
